刚刚搬入中关村[6.02 1.86%]发展大厦新办公室的刘有涛正雄心勃勃准备继续实施他的开源ERP免费策略。他是北京恩信创业科技有限公司总裁，现在，恩信公司的网站上已经有了三个可供下载的版本：开源ERP、VIPERP和支持云计算的ERP。
他的公司于2009年2月开始推出支持云计算版本的免费ERP，短短两个月里已经达到1000多个用户。正是这个2009年2月才推出的产品，为刘有涛指出了未来的盈利之路。而此前，他已经经历了一次从收费到免费的转型。
收费之困
刘有涛是在2000年创业初期，就看到在中国的三大类软件——游戏、软件和企业信息化中，企业管理的需求最为强烈，相对落后的办公软件资源少且费用高，不能应求于千差万别的市场空间，管理和运作同为艰难。
刘有涛做ERP已经9年，但仍然只保持了略有盈余的业绩——尽管现在恩信公司的官方网站的免费开源ERP已经有170万次下载，付费用户近300家。
和所有软件一样，创业之初刘有涛做ERP也受到盗版的困扰。2004年刘有涛做了一个惊人的决定，将恩信原本卖几十万一套的ERP全部免费，只对客户提出增值服务收费。当时，刘有涛面临了几乎所有员工的反对，但他依然下定决心改变了公司的盈利模式。这个决定的代价就是很多员工离开了恩信公司，尤其是市场部的员工。但所幸的是，技术员工大部分留了下来。
从2004年-2007年，恩信用三年时间对软件进行不断改进。2006年3月在遵循国际GPL开源协议的基础上向公众推出了开放源代码，刘有涛开始了“赠软件卖服务”的日子。
刘有涛将开源ERP定义为 “自助服务”的模式。企业制定软件之后，客户从网上下载免费软件，根据不同需求购买一些服务项目，包括手册、电话支持、视频、培训等。
与绝大多数非开源ERP相比，刘有涛的开源ERP在服务的保障上打造出一个新的生态链，软件通过开放源代码可以衍生出多种版本，70%是恩信公司升级所做的，将源代码开放给合作加盟伙伴，将使公司的商务模式不再仅仅是一个产品买和卖的关系，而是让合作伙伴相信恩信的开源ERP能带给自己更大的盈利空间。
云计算
事实上，这些年来困扰刘有涛的另一个最大问题就是中小企业的观念瓶颈。刘有涛感到，这些中小企业总是想发展壮大后再实施ERP，但在他眼中，这有点像是个悖论：中小企业不实施ERP是根本不太可能发展壮大的。
随着互联网的不断发展，被Google热炒的云计算成为刘有涛认真思考的突破口。他觉得，这是恩信以后最有希望的商业模式——中小企业可以按使用多少付费，让他们打消了“被算计”的顾虑。但是现在，他需要让“出售增值服务”与云计算的“租用计算和存储”模式并存。
恩信网站上的三款免费下载产品，几乎可以说代表了恩信公司发展的三个不同阶段，而最被刘有涛看好的、将为恩信带来最大收益的云计算版ERP业务还仅仅处于很小的比例。
事实上，恩信公司还有一个加盟的策略来发展云计算：加盟合作伙伴要有能力提供云计算和售后服务。如果这一服务网络和规模可以形成，刘有涛将有可能在2010年让恩信支持云计算的ERP开始尝试收费。
2009年春节，恩信公司再次发布了新版本的免费开源ERP。
在刘有涛看来，经济低迷时期企业对ERP这种管理需求表现得更加旺盛。
这无疑不仅仅是一种免费，更多的也是一种圈地——如果那170万企业用户将来可以都接受按使用付费的云计算模式，也许恩信的长尾现在就已经开始形成。
